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| 【涂料】新型涂料如何攻占市場(chǎng)份額 |
| （時(shí)間:2014-8-19 15:12:18） |
涂料市場(chǎng)的狀況急轉(zhuǎn)直下，行業(yè)景氣指數(shù)迅速下滑，而與之同時(shí)，通脹、原材料上漲、人力成本飆升的不利也開(kāi)始給涂料企業(yè)帶來(lái)極大的壓力，很多缺少品牌溢價(jià)能力的涂料品牌一時(shí)陷入經(jīng)營(yíng)困境。很多企業(yè)意識(shí)到以前的做法很難將企業(yè)帶出泥沼，痛定思痛之下，不少涂料企業(yè)開(kāi)始重新審視起原有的營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)策略，相繼走上了轉(zhuǎn)型升級(jí)和品牌營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)之路，從某種程度上來(lái)說(shuō)，這對(duì)涂料行業(yè)未嘗不是一件好事。
對(duì)涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售仍是不可缺少的環(huán)節(jié)，關(guān)鍵是企業(yè)銷(xiāo)售意識(shí)的層次，而到底賣(mài)什么則決定了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的層次有三個(gè)：賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)服務(wù)、賣(mài)思想。只要把產(chǎn)品交給銷(xiāo)售人員，給他們相應(yīng)的指標(biāo)(壓力)及合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，他們就會(huì)想辦法把產(chǎn)品賣(mài)出去—這是目前大多數(shù)涂料企業(yè)所采用的銷(xiāo)售模式，是典型的“賣(mài)產(chǎn)品”。由于大多數(shù)涂料產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，用戶(hù)選擇余地非常大，最終就會(huì)導(dǎo)致誰(shuí)便宜就買(mǎi)誰(shuí)的，誰(shuí)會(huì)說(shuō)買(mǎi)誰(shuí)的，或者與誰(shuí)關(guān)系好就買(mǎi)誰(shuí)的。因此，企業(yè)很難得到客戶(hù)的偏愛(ài)，更不會(huì)得到他們的忠誠(chéng)。
要想提升營(yíng)銷(xiāo)的水平，就要進(jìn)入下一個(gè)層次——賣(mài)服務(wù)，并通過(guò)賣(mài)服務(wù)實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)，在目標(biāo)消費(fèi)者心目中樹(shù)立起良好的品牌形象。盡管核心產(chǎn)品大同小異，但是服務(wù)可以彌補(bǔ)核心產(chǎn)品上的不足。但這套保障系統(tǒng)并不是靠銷(xiāo)售人員的力量達(dá)成的，而是靠系統(tǒng)、靠制度，從而最大限度地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效。
任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面地超越對(duì)手，只能各有所長(zhǎng)而已，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，就是要根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的需求，設(shè)計(jì)出在某個(gè)方面(消費(fèi)者最有價(jià)值的方面)超越才是最重要的。一旦客戶(hù)認(rèn)同了這種觀念，也就認(rèn)同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下，銷(xiāo)售人員賣(mài)的就是一種思想，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員總結(jié)出來(lái)的統(tǒng)一的“賣(mài)點(diǎn)”。
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